拆迁谈判的技巧
因地方
**
土地财政和国内城市化进程的需要，拆迁成了当今社会非常普遍的现象。在拆
迁谈判中，因拆迁人有
**
背景往往是谈判中强势的一方，而被拆迁人则是弱势一方。尽管如
此，被拆迁方还是可以通过策略的谈判来为自己争取尽可能多的利益。谈判技巧和水平的高
低会极大地影响到拆迁的补偿金额，
其差距之大非亲历者有时难以置信。
2005
年本人位于杭
州市文二路的房子被拆迁，每平方获得了
2.9
万元的补偿，而最低的业主每平方只获得了
7
千元（相当于当时二手房的市场价格）的补偿。
2008
年
3
月，因杭州市拱墅区半山地区环境
污染综合整治工程需要，拆迁到康桥镇某企业。该业主因对厂房拆迁谈判没有经验，聘请笔
者为谈判顾问。
拆迁方按评估报告提出总补偿金额为
2340
万元。
经过
2
个多月的谈判，
该业
主最终获赔
4200
多万元，比对方的初始报价提高了
1900
多万元。
根据笔者多次咨询拆迁谈判的经验，总结拆迁谈判的要点如下：
1
．收集必要的相关信息
信息有助于我们“知己知彼”
，增强谈判实力和信心。应收集的信息包括：
（
1
）
该地段为什么要拆迁？按照规划拆迁之后该地段作何用途？用途不同，
补偿系数不
同。
（
2
）拆迁人是谁？是否有拆迁许可证？动迁服务机构是谁？
（
3
）
对方谈判人员的组成情况如何？谁是主谈人？他们的职务、
背景、
性格、
爱好如何？
（
4
）拆迁的评估机构是谁？如果已经做了评估，如何拿到评估报告？
（
5
）
评估报告哪些地方较合理？哪些地方可以要求重新评估？是否有财产被有意无意地
漏评？
（
6
）拆迁人或服务机构的工作程序和内容是否合法？如有违法，向谁申诉？
（
7
）
是否有别的企业已经达成拆迁补偿协议？补偿金额是多少？他们的谈判有何得失？
2
．组建一个谈判小组
因为拆迁谈判涉及的财产标的额通常比较大
（动辄上千万、
几千万）
、
内容复杂、
专业性
强，业主一人无法胜任，需要组建一个谈判顾问团队。顾问团队最迟应该在评估机构进厂评
估之前组建好。一旦评估报告出来，就会比较被动，少了很多回旋的余地。拆迁谈判的团队
成员最好由以下人员组成：
（
1
）业主熟悉自己企业的基本情况，负责重大事项的选择决策和补偿协议的最后签订；
（
2
）谈判顾问负责谈判的准备、相关信息的收集分析、判断谈判形势、控制谈判过程、
选择谈判重点和先后秩序、
运用谈判策略、
技巧等，
为业主提供系统的、
全方位的咨询服务；
（
3
）
资产评估师负责审查评估机构出具的评估报告，
是否存在故意低评、
错评、
漏评等
情况，为谈判报价提供必要的依据。
（
4
）
律师律师的作用在于提供法律方面的有关依据和拆迁协议的审核把关，
而非起诉拆
迁人。拆迁源于
**
立项，拆迁人往往有
**
背后撑腰，业主是不可能打赢官司或通过诉讼解决
拆迁补偿问题的。
3
．策略地安排谈判的时间和地点
在拆迁谈判中，拖延是一种非常有用的时间策略。对
业主而言，时间几乎没有成本。对开发商而言，时间有巨大的资金成本和机会成本。所以在
谈判之初最策略的做法是让对方找不到人，不要和对方进行任何接触。让其他人先谈，随时
了解他们取得的进展，作为己方谈判的有利基础。越是到后面，拆迁人越是想尽快把整个事
情了结。
到只剩下最后一两家的时候，
拆迁人要让步就会少很多顾忌，
也就更容易做出让步。
在地点的选择上，千万不要自己主动到对方的办公室谈判。主动去对方的办公室，对方
会认为你很希望被拆迁并得到补偿。要让对方找到己方的企业里来，并且很难找到你，在谈
判过程中也便于安排人员巧妙地、策略地干扰或中止谈判的进程。
4
．确定理性的谈判目标
很多业主会在拆迁谈判中漫天要价，提出一些不切合实际的无理要求。过高的补偿要求
会被对方认为是
“狮子大开口”
，
会毁灭对方通过谈判解决的希望，
其结果可能是迫使对方采
取“强制拆迁”的极端手段，有时甚至酿成“玉石俱毁”的拆迁悲剧。
理性的谈判目标是通过努力谈判可能实现的目标。这一目标应该是有理由支撑的，也就
是业主的要求和报价应该是有理由的，是有一定依据的。咨询团队的一个重要任务就是帮助
业主确立一个适合的谈判目标并为这一目标提供必要的理由和一定的依据。这一目标可以以
评估机构出具的评估报告为基础，
但又要大大高于评估报告提出的补偿金额。
谈判目标不是
一成不变的，随着谈判的进行，局势的变化可以灵活调整。在谈判初期，业主一方不宜过早
亮出己方的谈判目标和报价，以免一开始就被对方扣上“狮子大开口”的帽子。要通过策略
的谈判和过程控制逐步改变对方的期望值，使其越来越接近己方的谈判目标。
5
．抓住谈判的核心问题
绝大多数拆迁谈判的核心问题是机器设备和房屋重置的补偿系数。
现在以
2008
年某评估机构给杭州市拱墅区康桥镇某企业出具的评估报告为例来说明这
一问题。该报告提出总补偿金额为
2340
万元，具体包括：
（
1
）房屋
1450
万元，按重置价格（按当年材料价格重新建造所有拆迁房屋所需费用）
580
万元的
2.5
倍补偿；
（
2
）未到期临时建筑
204
万元，按重置价格
204
万元的
1
倍补偿；
（
3
）地上附属物（装修等费用）
149
万元；
（
4
）机器设备净值（原值×成新率
%
）
1547
万，评估值
537
万元。
通过查看评估报告，还有两部分机器设备可以要求对方补偿：一是有漏评嫌疑的设备净
值
184
万元；二是不评金额
320
万元（该评估报告对那些拆迁后转移到别处不会影响使用价
值的设备未进行评估，也不计入补偿范围）
。所以，机器设备一项涉及到的总金额是
1547+184+320
共
2051
万元。而评估报告仅提出补偿
537
万元，相差
1514
万元。其他地方谈
得再好，如果机器设备一项谈不好，本次谈判也不能算是成功的。机器设备一项毫无疑问成
为谈判的核心问题。
通过资产评估师的认真核查，该企业的房屋补偿主要涉及到三部分：一是房屋重置价格
580
万元；二是未到期临时建筑重置价格
204
万元；三是部分房屋结构被误评、低评的重置
价格
66
万元。如果全部按非市政公用设施和公益事业设施建设项目拆迁补偿系数
3
来补偿，
一共可获得
2550
万元的补偿。而评估报告仅提出补偿
1654
万元，相差
896
万元。所以房屋
重置补偿系数也是谈判的核心问题之一。
土地价格因素只是区位综合平均价格的一部分，区位综合平均价格反映的是房屋楼面价
格，而土地基准地价反映的是土地平面价格。
影响房屋重置价格的主要是结构、等级和成新等因素。今年
6
月
1
日，市房产局和物价
局重新调整并公布了武汉市房屋重置价格的标准。
国有土地房屋拆迁补偿款计算公式：房屋建筑面积×房地产市场评估单价（区位综合平
均价格＋房屋重置价格）
。
应采取先打程序的办法：
先审查授权（拆迁公司须为有授权的行为）
、
《拆迁许可证》
。
项目许可：发改委、规划局或规委《建设用地规划许可证》
、国土局《建设用地批复》
）
。
立项批复
---
用地批复
----
拆迁补偿方案
---
建设用地批准性文件
---
资金到位证明。
《拆迁许可证》与《评估报告》的日期是否一致、拆迁范围是否扩大等等。
一般开发商屁股都有屎，他们也不愿打程序。打程序是为了迫使其与你协商和解，但还
是那句话：
“首先不能寄希望于法律”
！
中国不是法制社会，一般靠
[
瞎对付
]
来解决问题，拆迁尤甚！任何问题的解决都靠“实
力”
，这才是重要篇二：拆迁期间谈判技巧
拆迁期间谈判技巧
重要提示
:
一定要弄清楚拆迁人合法吗
?
才能开谈
!
拆迁公司往往利用心理暗示来击败你
的勇气
.
如
:
政府没有拆不掉的房子
!
拆迁是大趋势
...
介绍如下
:
一、公告拆迁期间谈话技巧
当拆迁公告颁布后，拆迁人的工作人员约被拆迁人洽談拆迁协议时，如果被拆迁人的合
法要求（如要求产权调换）被拒绝，被拆迁人应依法提出合理主张、耐心与其洽商，说话要
和气，切不可激化矛盾，更不可说没有多少钱我不搬家这类的话。
二、起诉撤销拆迁许可证中止裁决
在拆迁人声称要裁决或刚刚通知被拆迁户参加裁决会时（提出裁决申请到裁决书下达一
般为一个月）
，
被拆迁户一人或数人可到基层法院提起行政诉讼
（一般而言，
在拆迁范围内未
走一半人时或拆迁公告刚下两个月前不宜过早提起该诉讼）
，
请求法院撤销拆迁主管部门颁发
的××号房屋拆迁许可证。
三、诉讼期间无权裁决
根据建设部
《城市房屋拆迁行政裁决工作规程》
第
12
条第
2
项的规定，
如果被拆迁人提
起告拆迁许可证的诉讼，拆迁行政裁决应当中止进行，这样就不会发生其后的合法的行政强
拆或司法强拆了，这种状况对被拆迁户来说是非常有利的。
四、诉讼期间作出裁决的后果
如果在诉拆迁许可证一案二审未结案的情况下，拆迁主管部门仍然违法作出裁决，被拆
迁人申诉到北京最高法，该裁决肯定会被判决违法无效！依该违法无效的裁决而形成的后续
司法或行政强拆裁判或决定统统违法无效，受害人有权请求国家赔偿。
五、告拆迁许可证的诉状
这要针对各种综合情况来定，拆迁人提交的不合法的申请资料只有在案件受理后才能看
见，写诉状时只能针对已发生的且看得见的（以证据说话，广为搜集拆迁人散发的各种拆迁
宣传资料）一样或两样不合法的事实（含实体或程序违法）即可，案件受理后，见到被告提
交的证据再补充撤销拆迁许可证的理由也不迟（诉讼的目的就是要拆迁人提交拆迁许可证的
申请资料）
。
六、法院受理
法院受理告拆迁许可证一案后，诉讼中既便是原告指出第三人提交的五份拆迁申请资料
全部都不合法，绝大多数法院也会在最短时间内判决原告败诉。
七、提起第二个行政诉讼合法延长告拆迁许可证一案的时间
（一）被拆迁人可在此案一审判决下达的前或后时间内（不可超过二审判决书下达的时
间）
，
针对阅卷时了解到的被告所提交的证据所存在的问题，
又提起第二个行政诉讼，
请求法
院撤销第三人提交的以下文件之一即可：
1
、建设项目批准文件（
2004
年后改为建设项目核准或备案文件）
；
2
、建设用地规划许可证；
3
、国有土地使用权批准文件。
（二）法院受理了第二个案件后，原告应持第二个案件的受理通知书，主动向第一个案
件的法庭提交书面的中止诉讼申请书，请求法庭根据最高法院《关于执行行诉法若干问题的
解释》
第
51
条第
6
项的规定，
中止第一案的诉讼，
法院如不中止仍作出判决，
将该判决申诉
到北京最高法必被撤销！第一个案件中止的时间越长对被拆迁户越有利。
